产险银行保险的“来龙去脉”

来源：中保网·中国保险报  

产险银行保险的范畴

银行保险是金融创新的产物，上世纪80年代发源于欧洲，目前已在全球普及。关于其概念，一般认为是银行和保险公司通过相互融合和渗透，实现资源共享和整合，以一体化的经营形式，向客户提供与保险相关的金融产品和服务。

商业保险可分为产险与寿险。产险主要经营财产损失险、责任险、信用与保证险，以及与寿险重合经营的短期意外与健康险。产险银行保险的范畴既包括银保双方如何合作开展产险业务，也包括采取怎样的经营模式。

在业务开展层面，由于目前国内金融业实行分业经营，因此银行作为保险公司代理人销售保险产品是最主要的方式，典型的是银行人员直接销售，也有银行人员将客户转介绍给保险公司人员（保险顾问）实现销售，近年来还出现了银保合作进行电话与网络直复营销方式。此外，银行作为投保人向保险公司采购产品，也可纳入广义的产险银行保险范畴，具体可分为银行为客户采购业务以及银行为自身采购业务。

在经营模式层面，按银保融合程度，一般可分为普通代理、战略联盟、合资企业、金融集团等，具体如何选择则取决于所处的金融和法律环境以及竞争战略需要等因素。

产险银行保险的主要特点

从国际经验和国内情况看，银行保险在产险领域的发展明显不及寿险，这主要与产险银行保险的自身特点有关，如能根据这些特点采取策略有效解决存在的问题，产险银行保险的未来具有巨大的发展空间。

1．产品功能主要是提供风险保障

寿险银行保险产品多以个人投资功能为主、兼具人身风险保障功能，如分红险、投资连结险、万能险等，主要与储蓄及其他银行投资理财产品进行竞争，具有一定的比较优势。产险银行保险产品主要承保客户在办理银行各项业务时涉及的财产及相关利益损失风险。近年来也出现了将风险保障与投资功能相结合的产险投资理财产品，但业务规模有限。

2．销售途径可利用银行多种渠道

寿险银行保险业务主要通过银行基层营业网点销售，主要针对银行的个人客户，近年来也开始营销企事业客户。产险银行保险业务的客户相对广泛，银行的信贷、结算、理财、银行卡等渠道都可开展相应的产险业务。

3．业务流程相对复杂多样

寿险银行保险业务一般标准化程度较高、产品价格固定、核保与出单方便，较适合银行人员销售，复杂的寿险银行保险产品近年来也尝试采用保险顾问销售。产险银行保险业务的标准化程度较低，有的产品简单、适合银行人员销售，但相当比重涉及逐单核保定价，宜采用保险顾问销售。

4．价值贡献主要通过承保环节

寿险银行保险业务既可为银行提供代理收入，又可助其稳定资金来源；寿险公司的收益既包括承保利润（保费收入减去偿付及经营费用支出后的结果），也包括将保费资金进行投资的收益，后者相对更为可观，因此其支付银行的手续费标准通常在投资收益框架内确定。产险银行保险业务主要为银行提供代理收入，有的保险产品还可为银行业务提供风险保障；产险公司的收益主要为承保利润，由于业务品质较好，其支付银行的手续费比例相对较高。

5．银保双方的合作与融合难度相对更高

寿险银行保险由于在产品功能、销售渠道及业务流程等方面和银行的其他理财业务较为相似，银保双方相对容易合作开展业务，银行投资参股保险公司也主要选择寿险。产险银行保险业务则主要集中在某些领域，规模相对较低。虽然通过资本纽带可有效提升产险银保双方的融合，但需要充分的战略设计、制度安排及有效执行。

产险银行保险的发展状况

1．业务开展现状

我国产险银行保险业务起步很早，即使在上世纪50年代起国内保险业基本停业，进出口货运险等业务仍然通过中国银行办理；80年代初，国内保险业恢复并与商业银行相继从人民银行分离出来后，保险公司依靠银行信贷力量开展产险业务非常普遍。据测算，2011年，国内产险银行保险保费规模约为300亿元，占产险总保费收入不足10%。目前业务主要集中在三个领域：一是银行企事业贷款业务领域，对贷款抵押物或大型固定资产贷款项目，根据贷款合同约定一般均办理财产险，此外银保双方还尝试合作开展企业贷款保证险、贸易融资信用险等业务；二是银行个人贷款业务领域，银保双方曾合作大规模开展房贷险、车贷险等业务，具体包括财产损失险和还贷保证险。由于诸多问题，还贷保证险、房贷项下财产损失险等已基本退出市场，车贷项下财产损失险业务则正常稳定开展；三是银行个人理财业务领域，银行在网点销售投资理财型产险产品，或纯风险保障型产品，如家财险、意外险、汽车交强险和商业险等。

2．经营模式状况

普通代理是目前国内最常见的银行保险经营模式，并普遍采取“多对多”合作。战略联盟模式也少数存在于市场，银保双方签定战略合作或全面业务合作协议，除开展保险代理业务外，还进行资金结算等其他业务合作，关系相对更为稳定。近年来，国内金融业尝试综合经营探索，出现了工商银行间接参股太平保险、中国银行直接全资控股中银保险、中信集团参股中信银行和天安保险、平安集团收购深圳发展银行成为金控集团等各种形式的银保资本纽带关系，银保双方关系明显紧密，开始规划银保发展战略、对保险资源加强管理、共同开发产品、建立银保专业队伍等。

3．存在问题

总体而言，国内产险银行保险尚属于起步阶段，资源尚未被充分挖掘。究其原因，一是银保双方对彼此的经营价值导向、业务运作模式、风险管理机制、文化差异等方面缺乏足够的认识和沟通；二是银保双方在战略规划和组织实施上缺乏系统性的思考和安排，未形成一致的行动方案，创新的动力和机制不足；三是业务体系未充分建立，产品相对单一，销售模式尚不稳定，流程建设、销售管理、IT支持等较为落后，业务开展较为粗放；四是在销售行为上存在争议，利用银行信贷资源违规搭售或强势销售保险、采取高额手续费竞争等方式，既损害了客户利益，也使银保双方耗费了品牌价值和客户资源，阻碍了业务健康持续发展。银保双方只有通过努力提升核心竞争力、充分发挥协同优势、为客户创造价值，形成三方共赢，才能真正实现产险银行保险的成功。