保险营销机制酝酿变革 个人保险代理呼之欲出

　　国外盛行的个人保险代理人制度有望正式引入国内保险市场。日前，保监会下发《关于改革完善保险营销体制机制的意见（征求意见稿）》，提出将在试点区域率先引入个人保险代理人制度，同时鼓励保险公司通过设立、改制、合作等多种形式建立专属代理合作关系。

　　这也意味着，国内保险市场将对保险营销员进行分流，部分营销员可能转化为个人保险代理人，并分为独立个人保险代理人和专属个人保险代理人。保监会相关人士表示，这一机制的转变旨在理顺保险公司对保险营销员的用工关系，推动保险行业走出“人海战术”的粗放营销模式。

　　个人代理倍受关注

　　记者获悉，在《征求意见稿》中，对保险营销员进行多元转化的试点方向、框架大致包括：保险营销员可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工、以及符合保险法规定的个人保险代理人。

目前市场上，上述前三类营销员都已经实际存在且运作较成熟，“个人保险代理人”将属于首次尝试。跟据《新保险法》的描述，个人保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的　个人。

　　《征求意见稿》指出，引导精英保险营销员注册为个人保险代理人，模式可以参照律师、会计师等职业形态。成为个人保险代理人的一般要求是：专业素质高，管理能力强，有一定资金实力的营销员。

根据工商注册登记的不同，个人保险代理人又分为两类：以个人独资企业或合伙制企业形式注册的为独立个人保险代理人，独立个人代理人可以代理多家保险公司的产品，保监会则参照专业保险代理机构进行监管。以个体工商户形式注册的为专属个人保险代理人，只能代理一家保险公司产品，所属保险公司可对专属个人保险代理人进行集中培训和管理。

　　如果个人保险代理人制度进入实施阶段，营销员想成为上述两种代理人也较为容易，只要通过保险监管机构统考并领取代理资格证，并有固定场所就可以注册登记，然后正式开展保险销售。

营销机制必然求变

　　自1992年个人保险营销员制度引入国内保险市场起，保险营销员就处于尴尬的处境：首先，营销员并非保险公司员工，无法享受《劳动合同法》赋予的各项权益，却必须与保险公司签订合同，遵循公司各项“基本法”的设限。其次，营销员承受较大的业绩压力，一旦达不到保险公司的考核标准，很有可能被保险公司辞退，这在一定程度上导致营销员的短期行为和销售误导。

　　目前保险营销员的发展尚处于粗放阶段。数据显示，2002年以来的6年中，保险营销队伍年均增长速度达12%。特别是过去两年，保险营销员数量从2006年底的156万人发展到2008年底的256万人。但人数的增长并没有带来业务质量的增长，个险渠道近几年完全被银保渠道压过了风头。

　　“目前，国内保险营销员13个月的留存率平均只有30％左右，营销员脱落率极高。同时，在业绩佣金提成的计酬方式下，营销员展业时只注重眼前利益的问题日益恶化，销售误导已经成为行业一大顽疾。”太平洋(601099,股吧)人寿上海分公司高级专务冯嘉亮在接受采访时表示，“这些原因促使有关方面必须要对保险营销体制进行一定的尝试求变。”

　　上海财经大学保险系主任钟明表示，令营销员尴尬的最直接的一个例子就是，如今保险公司用“保险代理人”、“保险营销员”字样招聘，已经很难招到人，必须改用“理财规划师”、“财务经理”等名义方能招聘到营销员。可见营销员的社会地位以及发展所暴露出的负面问题已不容小觑。

市场反应尚显冷淡

　　“用5年左右的时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。”这是保监会此次下发《关于改革完善保险营销体制机制的意见（征求意见稿）》的宗旨。而尝试个人保险代理人制度更是一种新的突破。但就目前的市场反馈而言，个人保险代理人制度的前景似乎并不为人所看好。

　　中宏人寿上海分公司精英班代理人小章表示，独立个人保险代理人实质上可以理解为“一人代理公司”，其面临的瓶颈至少有3个方面：大环境是保险代理公司连年亏损，业务来源并不稳定；其次是保险营销员的个人代理规模小、影响力小，恐难为消费者所接受；最后一点，个人代理公司一旦开出，意味着将从原来的保险公司退出，或者改变原来的代理方式，这对于营销员个人而言是一种挑战。

　　中保康联人寿业务员小李表示，关键是对个人保险代理人的市场接受程度没底，既然是提倡精英营销员去尝试，那么这样的营销员必然在原来保险公司有一定的根基和人脉，单独拉出去冒险将承担很大风险。前车之鉴是上海首家保险超市，其有良好投资背景，但经历了3年业绩不好的情况后，开始全面收缩。

　　也有一种市场看法认为，在营销机制求变的过程中，是否可以考虑大力发展寿险经纪公司的相关政策，提倡由经纪人代表投保人利益，按照其需求为投保人挑选保险公司及其产品，而不是目前普遍存在的代理人代表保险人利益寻找客户的模式。这从一定程度上可以保护投保人利益。因为包括新华人寿在内之前曾经尝试的专署代理公司，以及一些采用员工制的寿险公司尝试，都没有取得实质意义上的成功。

　　“个人保险代理人制度从认证到实施应该还有较长的时间，但关键在于这样的制度并不能从根本上解决目前保险营销员低留存率、行为短期化、销售误导等现实问题。”某中资寿险上海分公司有关人士如是表示。                                       （解放日报）